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白酒如何销售?

时间:2020-12-04 16:28:08来源:白酒 作者:诚达小编 阅读:85次
 

白酒怎么销售

白酒如何销售?

质量是第一,不能喝死人才是硬道理 服务是第二,不能拿钱买个玻璃杯吧 货源是第三 
丹凤白酒改革派的营销策略 


丹凤酒:多元化营销激活“冬季” 


企业及产品特征这类企业产品的季节性淡、旺季划分不是非常清晰,消费群的消费习惯较容易改变,企业具有开拓新市场的决心和资金,淡季营销费用可观,销售渠道多元化,产品的市场淡季短于两个季度。 

淡季营销策略这些企业在淡季中的运作方法通常要积极得多,主动扩大销售市场,研发适合淡季销售的产品,在渠道上销售一些旺销产品。虽然销量下降较多,但企业仍然拿出资金持续维护品牌。这类企业在具体的运作当中,也会使用到一些保守派的方法,但通常会加入一些新的元素,比如清理库存,他们除了向消费者要利润,还向渠道商要利润,鼓励和配合渠道商淡季存货。 

淡季营销核心因为产品的淡、旺季划分不十分明显,因此企业需投入大量市场运作费用才可以继续赢得市场份额,而维护品牌美誉度是更高目标。 

策略风险评估这些做法虽然加大了资金投入,但风险值在可控制之内。 

亚洲酿酒(厦门)有限公司生产的“丹凤”白酒是福建省第一白酒品牌,产销量居全省第一。然而每临炎热的夏季,却也免不了“门庭冷落鞍马稀”的遭遇。每年从5月份开始,不少白酒业务员就无事可做,销售业绩大幅下降。夏日成了企业最严酷的“生命冬季”。 

“双拉”政策促进销量 

每到淡季,各级经销商都不愿增加白酒库存,对销售没有积极性,而是将资金投向啤酒、饮料等畅销产品。针对这种情况,为把产品向终端零售商层层转化和让消费者消化,真正实现促进淡季销售的目的,亚酿公司采取了强力“双拉”政策,一是拉终端消费,二是拉经销商压库。 

拉终端消费 

白酒重度消费群是中老年一族,但中老年人喝白酒季节性很强,好喝者也只是喝点家里存货,不主动在夏季购买,因此必须培育、引导新的消费群。但促销活动必须别具一格,与众不同。经过多次研究、论证,丹凤营销人把淡季营销对象对准了充满活力、爱赶时尚、容易受促销吸引的20~28岁年轻人,特地为他们量身定制了一套大型淡季促销活动,饮用者不一定是他们,但通过他们的购买可以把丹凤酒推荐给其家人。 

在2002年6月~8月期间,亚酿公司举行了新品26度丹凤酒的促销活动。活动期间,凡购买此酒者,可发手机短信参加“挑战大奖,百发百中——四重奖”活动。总中奖率为28%,中奖产品都为时尚一族喜爱的MP3、彩屏手机等。 

此项促销活动时尚、新鲜,迎合了青年人的猎奇需求,甚至不少不喝白酒的年轻人都开始了尝试性的消费行为。 

拉经销商压库 

每到淡季,亚酿公司除了做好宣传,搞好促销外,还有一个重要的任务就是如何挤占经销商库存和资金,加大进货量,最大程度地提高经销商积极性,放大销售量。 

1.涨价性“压仓”。一般只有在旺季涨价销售,哪有在淡季涨价?但此招却如反弹瑟琶,收到奇效。这种方法对高端强势品牌特别管用。利用这个时机在终端市场涨一次价,以刺激经销商以原价压库,收到了较好的效果。 

2.翻单式“压仓”。就是淡季期间把压货分两步进行:第一阶段给每个经销商设定一个较低的目标,对其在规定的时间内把目标货物全部销售完毕后给予一定的奖励;第二阶段在淡季后期再给各经销商设定一个较高的目标,对其在规定时间内销完后给予高级奖励;当两个阶段目标都实现时再予经销商更高一级的奖励,以此刺激他们不但要压库,而且要想办法尽快销完。 

3.常规性“压仓”策略。如召开经销商定货会、定货抽奖、购货连环奖、订货旅游等,以刺激淡季销售。 

多元化、互补营销激活淡季 

多元化策略主要表现为产品多元化和渠道多元化。在食品饮料业里,一种特性产品很难一年四季常青,但如果你的企业有了两三种不同特性的产品,企业淡季负面效应将大大降低。 

2000年,公司在拥有一条年产3万吨的啤酒生产线上又增加了1万吨的生产线,并在夏秋加大啤酒市场拓展,使企业整年产销处于一个相对繁忙状态,从而弥补白酒因季节性因素而发生的欠收。虽然公司啤酒规模不大,但能相当程度上弥补因白酒淡季给企业带来的负面影响,而且因采取品牌延伸、一牌多品的互动策略,使丹凤品牌得以更大化传播和塑造。 

在实行产品多元化的同时,公司还对内部销售结构、渠道重组整合,进行互补营销: 

①因目标市场不同,销售部划分为白酒部和啤酒部,形成既独立又可互相借用的内联关系; 

②实行搭售法,如在夏季,对啤酒片区业务员,规定每售六箱啤酒必配售一箱价值40元以上的白酒,即“6+1”,对区域啤酒经销商,则要求是“8+1”,凡达不到要求的,给予相应惩罚; 

③实行产品奖励法,取消以往现金奖励或其他物质奖励,在啤酒旺季,凡完成计划销售额,按不同等级给予不同数量白酒做为奖励; 

④库存调配法,针对夏季白酒库存少,啤酒库满,采用白酒、啤酒两个仓库互相调剂的方法,发挥仓库最大使用率。在对外互补营销上,与当地大型A啤酒企业寻求合作,分享销售网络: 

①淡季时期,鼓励、指导自己的各分销商多进A啤酒; 

②联合促销,在各自淡季期间联合开展对经销商、零售商的促销,实行捆绑销售,凡销售一定数量的A啤酒,就给予一定数量丹凤白酒奖励,反之也一样; 

③寻求共建品牌,建立伙伴关系,借力使力,利用对方网络把各自产品打入各自无法达到区域,加大了淡季铺货率。 

企业之间的互补营销,使企业渠道网络得以最大限度开发利用,在一定程度上“挽救”了淡市。 

产品创新让淡季热销 

产品创新是开创白酒市场淡季不淡,淡季热销良好局面的关键点。如果开发出淡季的适销产品,也就不存在冷热不均、大起大落的淡旺季现象了。 

如今产品市场寿命日益缩短,尤其是传统白酒业更是如此,今天是畅销品,明天很可能就成为滞销品。近几年,亚酿公司相继推出新型特种白酒,如适合夏季饮用的超低14度红米酒、保健营养型钙米酒、枸杞酒等三大系列16种新产品以及新近研发出的符合时尚健康要求、温(冷)性的现代新型纯净酒等,使之成为夏日鲜丽一族。 

其中特别值得一提的是纯净酒,已经逐渐树立了企业夏季热销的新卖点,弥补企业淡季空缺,成为亚酿公司利润新的增长点。纯净酒现在每年为亚酿贡献的净利润达总利润的5~7个百分点。

白酒应该怎么销售

卖酒难,难于上青天。作为营销的我们,整天在思考着如何提升我们的销量,是通过开展促销,还是推出新产品,还是靠一个新广告?如果我们换一个思考方式,那么我们就会多卖一瓶酒。

只有了解消费者行为,洞察消费者动机,我们才能做好营销。近日在山东菏泽, 我给一个白酒企业销售队伍做实战营销培训。我问了一个简单的问题:我们工作的目的是什么?“多挣钱”,一个业务员很干脆地回答我?“如何挣到钱”,我接着问了他一句;“多卖酒”,他立马和我说;“卖给谁,如何多卖酒”,我接着问他;“卖给经销商,卖给酒店终端啦”,他没有思索地回答我。“如何多卖”,我问他。“搞好酒店老板的客情”、“搞好服务员的暗销工作,让服务员帮我们多卖酒”、“上促销员”、“开展促销活动”等等,业务员纷纷发表自己的观点。“陈列生动化,激发消费者自己买”,一个女业务员大声地说道,我微笑着点点头。“大家没有看到我今天培训的主题是如何让陈列转化为销售”,我说道。

为什么要生动化陈列?因为白酒消费是一个冲动性消费,换句话说白酒是一个非理性消费的产物。很多人都认为:白酒和啤酒激情消费不一样,白酒消费是一个理性消费。笔者认为:白酒是一个感性产物,白酒消费是一个感性消费,甚至可以说是冲动性消费,对于白酒营销人员来说,把握了这一点,能够有效地指导我们的营销决策和日常营销行为。为什么这么说呢?从消费者的消费心理和消费行为我们能够清晰看出来。首先,消费者为什么不选择啤酒,选择白酒?酒和油盐酱醋不一样,它不是生活必需品,某种程度上自古以来酒都是作为奢侈品面世的。待客之道一杯酒,自古以来,酒就是作为宴请宾客而存在。只是随着物质消费水平的提高,酒才走进平常百姓的生活。既然是待客之酒,酒体现的更多的是面子文化,有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒,对于中国人来说,面子是丢不起的。那怎么才能凸显面子呢?中国人,什么都可以丢,脸面不可以丢,在客人面前,在朋友面前丢脸是最大的痛苦所在。而酒尤其是白酒,正好满足了中国人的这种面子消费。冲动行为的背后是什么?冲动的背后是中国传统价值观作祟。由于冲动,我们能够看到“只买贵的,不买对的”;由于冲动,原本是消费一瓶白酒,最终却消费了一箱白酒;冲动,给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们仔细研究消费者的消费动机,我们就能够满足消费者的消费需求,给予消费者最大的冲动性满足,已达成销售目标。

如何让消费者冲动消费呢?我通过大量的研究发现,消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说,如果作为营销者的话,我们能够发现那些能够影响消费者购买消费的外在因素,并且强化消费者认知的话,我们就能够激发消费者的冲动性购买。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类:视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。 视觉冲动因素,也就是情景刺激法。换句话说,也就是终端陈列生动化,刺激消费者的眼球神经,激发消费者的消费欲望。对于白酒来说,我们要强化在餐饮酒店以及商超终端的终端陈列效果,激发目标消费者的购买。而在具体的策略上,我们认为,优化资源,选点艺术,全面打击。优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析,不能盲目进行全面生动化。要注意选点的艺术,我们要集中资源,选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造。而对于我们选择的终端,我们要本着全面打击的思路,进行系统的生动化陈列展示,让消费者从进入终端的那一刻,就被我们的产品深深吸引,欲罢不能。对于酒店终端来说,我们要强调从进入酒店大门前的一刻,也就是酒店旁边的路牌广告,到店头广告,到门口易拉宝,到大厅台柱,到酒店包厢台布,座椅,到点菜单、酒水单,到吧台、服务员,到漂亮的促销形象小姐,甚至到厕所,充斥着我们产品的身影。这就是陈列的力量,这就是视觉冲击的力量。

听觉冲动因素,即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点,让消费者冲动消费。视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激,而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。很多人认为,只要你告诉了消费者你的产品与别的产品有什么不同,或者说你这个差异化卖点能够给消费者带来足够的好处,那消费者就会买单,笔者认为不一定。因为消费者有个消费的惯性。笔者认为:对于听觉冲动因素,我们认为形式大于内容。从目前的白酒销售来看,在这一方面做的比较弱,更多的是依靠促销小姐的那些似乎并不冲动的话吸引消费者的耳朵,我们是否可以考虑更多的其他形式。譬如,笔者在陕西西安服务太白酒业的时候,有一个白酒企业就搞了一个促销活动,就是在让民歌女孩到包厢内给客人唱首山歌。客人一高兴,就点了酒,客人一冲动,就开了好几瓶。我觉得再理性的消费者在这种听觉冲动下,也会冲动性消费。味觉冲动因素。让消费者免费品尝,激发消费者的消费欲望。这是一种体验式的营销手法,对于非理性消费的白酒来说,更值得我们去关注。而对于家电行业、汽车行业等体验式营销方法,在白酒企业却比较少地被挖掘使用。让消费者产生味觉冲动,对于白酒企业来说有两个途径。第一,在特定的餐饮终端,开展消费者免费品尝活动;第二,让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等,让消费者产生对产品的消费欲望以及品牌忠诚度。对于白酒企业来说,如果要建立持续的核心竞争力,那就要从味觉冲动性因素起,同时要关注消费者的视觉冲动性因素,发觉消费者的听觉冲动因素,将三者有机结合起来,真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望,实现品牌的真正成长。

白酒怎么销售啊

主要看是什么品牌的白酒以及酒的品质,白酒的销售主要以开发渠道为主例如通过寻求代理商,商场,团购网站进行合作来完成销售。

怎么做白酒销售

一、主导品牌推广策略的失误
无论何种企业,要想拥有自已的品牌进而创造名牌,首先必须从战略上找到扩充自己经济力的支点。而增强经济力的支点就是整个企业使用的具有主导作用的共同产品,也就是这个企业的主导品牌。白酒企业亦然。没有主导品牌的白酒类企业,无论其它资源发挥得多么淋漓尽致,最终必定是一个没有脊梁立不起来的企业。

中国的白酒企业似乎明白了主导品牌的重要性。然而纵观中国近几年酒业“名牌”大战,诸多“名牌”既然有了主导品牌却又为什么会出现昙花一现、英雄气短的场面呢?导致这种悲剧的原因之一,就是主导品牌的推广策略犯了不同程度的错误。

我们知道,酒业主导品牌在一个市场上的营销成功,必须经过导入期-培育期-成熟期-衰退期这一过程。如果说打出品牌需要的是综合力度的话,那么科学地处理好品牌交替规则是市场立于不败之地的技巧性掌握。我们不妨回顾一下雀巢咖啡60年代在日本市场上丢卒保车式的主导品牌交替策略:雀巢公司在日本上市的“雀巢金牌咖啡”和“雀巢卓越者咖啡”两个品种都是雀巢公司的优秀品牌。但雀巢人却懂得:在某个市场的推广中,一次应该主推一个品牌,首当其冲被重点推出的这个品牌就是此时的主导品牌,其它的为“附属性”品牌。由于卓越者咖啡先被日本消费者认识,并有了良好的销路,所以当卓越者正“火”的时候,为了扶衬主力品牌,雀巢人在广告宣传及营销实践中,自我设限,使雀巢金牌咖啡不能大行其市,雀巢金牌咖啡的营业额停留在主力产品——卓越者咖啡的二分之一上下。这种“丢卒保车”的办法,使主力品牌在有所衰退时,又有新秀在潜移默化中顶了上来。正是利用此种品牌交替策略,雀巢金牌咖啡在日本进口自由化后,才扩大市场,逐渐成为主力。后来取代雀巢金牌咖啡的雀巢总统咖啡,也是采用这种“丢卒保车”的人为限定销售通路策略。由此我们不难总结出正确的主导品牌交替策略:

1.开发主导品牌时,要有目的有计划地开发两种以上、级别档次品质相当的品种;

2.品牌市场推广时,要明确主导产品、次主导产品和附属产品;

3.旗帜鲜明地推出主导品牌,推出与控制相结合地定位好次主导的品牌,以防“后继断档”或“喧宾夺主”。此种主导品牌推广策略,不仅能使主导产品“万绿丛中一点红”,同时有一主导品牌的相伴,使得它与主力品牌宛如亲姊妹,消费者青睐主力品牌的同时,自然也对次主导品牌培养了感情,为日后次主导升为主导做了铺垫。

中国的白酒企业,尤其是曾经是“名牌”或者正在是“名牌”的朋友,你的主导品牌交替做得怎样?据笔者观察和总结,中国诸多白酒企业不仅没有“丢卒保车”策略,甚至根本没有“卒”,等“车”滑坡时,再急急忙忙地造另一个“车”。这样的败笔怎会不失去成熟市场长相续的机遇?

产品是子弹,渠道是枪杆。子弹使用不当是中国白酒业的第一大缺陷,而分销渠道的滥用和迷惑则是第二大缺陷。

二、分销渠道的困惑

在本人为多家白酒企业策划、咨询或培训过程中,几乎都会被问到同一个问题,“对于区域市场,是厂家直销好,还是选几家代理好,或是只选一家总代理好?”

这个问题始终困扰着有关营销管理人员,他们习惯于把诸如市场打不开、低价倾销等问题一古脑归罪于分销渠道的困惑。我往往以反问的方式回答这个问题:

△对于一个新市场,产品刚上市时,纵然选了10家代理商同时经销,低价倾销的可能性大不大?产品达到畅销期(成熟期)又会如何?下滑时又会怎样?

△厂家建立直销机构承担市场的全方位开发,厂家的综合实力是否允许?直销机构组建分销网与利用代理商现有的分销网相比,在整个市场经济指标的核算中哪一个更经济有效?通过反问,有关营销管理人员悟出了基本一致的答案:分销渠道的类型不存在好与坏,因为任何东西都有它的两面性。

分销渠道有长短、宽窄之分,宛如枪有长短、粗细之别,要根据子弹选择枪类。比如:一种高档次(150元/瓶以上)的白酒产品,你需不需要在广大的农村发展或建立分销网点?如果不需要,分销渠道就不需要那么长。另外,这个产品在一个普通的目标市场需不需要发展多家代理商?如果不需要,那渠道就不需要那么宽(粗)。

因此,在不同的营销阶段,综合产品、市场和企业有关资源因素,选择相应的分销渠道策略是走出分销渠道困惑的唯一出路。由于1997年下半年以来中国白酒市场已发生了质的变化,分销渠道的个性选择,越来越需要有关营销管理人员的判断和分析,于是中国白酒业现有的大部分营销管理人员瞪大了眼睛不知所措。

三、白酒业营销管理人员的结构性落伍

1998年底l999年初,中国众多白酒企业的营销人员惶惶不安:怕被削减掉——失业。笔者比较了解的几家大型白酒企业,营销人员被削减50%以上。难道厂家不需要营销人员了吗?或是营销人员真的过剩?有一点可以肯定:由于市场越来越难做,市场更需要营销人员,市场需要的是能够适应现代市场的有效营销人员。过去曾经“指点江山”的营销人员为什么一转眼没了用武之地?首先我们来分析一下——

1997年6月以前,中国白酒业的市场基本上是靠狂轰滥炸的广告砸出来的,厂家的广告力决定着业务人员的能力。因为有强大的广告支持,营销人员就容易找到吝户。广告攻势加客户就等于市场。所以那时的营销人员是去“抢市场”只需和客户搞好关系就行了:而实际上,广告攻势上去了,客户反而把厂家当作上帝。于是在没有“忧患”意识的营销过程中,营销人员麻痹了自己,忘记了学习,但却练就一身好“武艺”:吃、喝、赌等的综合指标绝对高于其它诸如彩电、电脑、医药等行业。这样的业务队伍素质,怎样去应付千变万化的商战风云?

1997年下半年以来,短短两年多的时间,白酒战以摧枯拉朽之势压垮了一批曾经如日中天的白酒企业。有企业老板自杀,更有企业经营厂长频繁更换,50%以上企业资不抵债。营销人员向老板要广告力度,老板抱怨营销人员没有了往日的雄风。在这种情况下,本人不得不残忍地道出病因:中国白酒业的整个营销队伍,大都面临着严重的结构性落伍!

现代的市场需要营销人员其有如下素质:市场调查能力、市场资源应用能力、市场预测能力、客户评估能力、分销渠道选用能力、营销利润有效控制能力、整合促销能力、综合分析能力等。试问仍沉浸在以“麻将”开路与客户建立关系中的营销人员,您具备吗?

四、无奈的抵账大决堤

欠债,几乎是所有白酒企业的共性,而严重拖欠包装公司及广告公司的款项则更是寻常。一般说来,彩箱彩盒的白酒在市场上的平均广告投入占成本的l0%以上,而包装物(箱、盒、防伪盖、标等)则占白酒成本的38%左右。也就是说,一个拥有年销售额一亿元的白酒企业,在包装及广告上的投入应在0.48亿元左右。据不完全统计和调查,年售亿元以上的白酒企业欠包装及广告公司的债务大都在500万元以上,有的高达3000万元以上。

不少广告公司和包装公司被拖得欲活不能、欲死不甘。他们不得不使出浑身的解数追债。由于白酒企业普遍存在着资金分配不科学的情况(相当比例的是严重亏损),拿不出人民币支付这部分债务。同时广告还得做,包装物必须用,无论从谁的角度出发都不能不想出一个“绝招”继续合作。有了!仓库有的是酒!几乎所有财务运作不灵的酒厂都找到了同一把钥匙——以酒抵债。不畅销的产品人家不要,那只有用畅销产品抵了。包装公司和广告公司急于变现,唯一的办法——低于市场价快速大甩卖。

据本人的总结,一个拥有200万人口的市场,有400件(1×6瓶)酒就足以将价位搞乱。我们按企业抵出500万元的货来折算:(按20元/瓶/出厂价)

4000件×6=2.4万瓶(扰乱市场瓶数)

500万元÷20元=25万瓶(抵价瓶数)

25万瓶产品倾销到市场上去,与2.4万瓶相比又意味着什么呢?

一个产品在一个市场一旦畅销,经销商们便担心“狼”要来了,殊不知有一匹最凶的“狼”是企业自身!

五、缺乏科学市场预测的盲目大生产

产品库存积压,是白酒业的共性,而积压的程度,却有大巫与小巫之分。

以销定产,企业皆知。新产品存在一定的短期积压很正常,关键是如何控制量和时间。令人遗憾的是,大多数厂家曾经畅销的产品存在大量的库存积压。本来可以赚钱的产品,却因为产品的产量积压导致流动资金的沉淀,从而引起财务运作的无奈及整个营销推广的不力,进而形成恶性循环的局面。

导致这种局面的原因,就是当企业将一种产品在市场上推广成功时,被“畅销”的胜利冲昏了头脑:既然畅销,何不尽情发挥,充分利用扩大生产?!殊不知物极必反,乐极生悲。

一个产品在市场上达到成熟期的开始,也意味着衰退期的即将来临。成熟虽然意味着收获,可收获却意味着不再有成长的饱和,意味着容差的丧失和容量的定格。既然成熟期的容量可以用固定数字来表示,那么超过固定容量数字的任何再生产,必定导致再生产的过剩,即产品积压。

因此,如何在产品成熟期进行科学准确的市场容量预测,从而依预测按计划生产是中国白酒业应该好好斟酌的常规性课题。

六、营销管理人员的农民营销意识

所谓农民意识,就是目光短浅,原则性差,感情用事,不能辨证地超脱自我,宗派思想严重。白酒业农民营销意识表现为:

1.人治大于法治。缺乏科学严格的业务管理法规,主要领导人随心所欲,“灵感”迭出,朝令夕改,独断专行。这种现象对企业危害最大的就是对客户的奖惩政策不统一,或者是统一而不执行,从而导致不公平。哪个区域的业务人员能“说服”领导,哪儿就能多得广告支持;哪位客户能让酒厂的领导青睐,哪位客户就能相应地得到政策倾斜。

2.可怕的“广告”比例承包。企业将市场对业务人员进行包干定点本没什么错,但将一定比例的广告投入权全权交由区域业务人员则是业务管理中的一大忌。业务人员可以提供广告促销方案,通过后要有人进行核实并监督执行,使广告费真正科学地投到市场上。遗憾的是许多酒厂领导忽视了“监督核实”这一重要环节,并错误地允许业务人员可以从客户处垫支后到厂里充帐。更糟的是只要不超过固定比例的票据就可以充帐。结果出现了这样的怪事:工资虽没发(没完成任务),可业务人员却有钱换上时髦的大哥大;业务人员本应监督和协助客户开发和保护市场,结果却变成了业务人员与客户联手欺骗厂家。

3.营销行为浮躁。不考虑企业实力,不分析市场情况,盲目追求“大”与“广”、“快”与“响”的名牌效应,往往表现在营销行为的左倾造势和拔苗助长。结果造成财务比例失衡,陷入不能自拔的深渊。具体表现为:第一,广告投入不核算,跟着感觉走,不以销售比例为依据,而以是否炸开市场为目标;第二,不注意与客户往为中的业务管理,情绪一来,小酒一喝,将大量产品无控制地交给客户“铺”市场,直接造成的呆账和死账数额惊人;第三,战线拉得太长,缺乏市场进攻规划,只是一味地全面占领,结果显得力不从心。

4.关系网太重。中国白酒企业在地理位置上有一个共性:大都坐落在县城、古镇甚至村庄,从建厂到发展到一定的气候,内部生产及管理人员多是土生土长。随着时间的延续,关系网当然会变得越来越复杂。一家酒厂的一位中层管理人员苦笑着向工坦言:“我30%的精力工作,70%的精力用于有效斗争,否则必定被淘汰或者不可能被重用。”

白酒如何推销

我觉得首先给自己的酒下一个定义,低、中、高档??适合什么样的消费群体,如果做促销??中国白酒做营销最成功的是金六福,所以广告必不可少。你自己要给酒定位以后,就跟厂家要广告费和促销费,然后你看是进饭店,还是做比如婚庆这样的市场。理论上的东西还是要的,你要研究理论,结合自己的产品,然后自己找出营销的方式,所以下面的内容,你还是有必要参考的:
随着人们生活水平的提高,人们在饮食方面更加注重营养和科学,更加讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不断提升,从英雄文化到孤独文化,从好客到馈赠,从福文化到运文化,作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈,要想赢得更多的市场,白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分,而且要关注终端销售,做好临门一脚,因为广告的拉动必须配合终端的“推动”,营销才能更有效。

一、抢占终端
白酒的终端体现在许多方面,按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店,如果是拓展思路,实施嫁接营销,其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等,营销和抢占终端,一是要对终端细分,分为ABC,进行分类管理;二是需要在策略方面进行促销,如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等;三是要在终端利用人员进行推销,在户外进行推销,既要吸引顾客走进来,又要主动走出去。

二、终端细化
(一) 酒店终端
酒店终端是白酒商家必争之地,对于酒店终端的促销,主要有三个群体:
一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。白酒要进入酒店,除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外,还必须要针对酒店老板开展促销,只有这样,才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销产品,另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。在终端给予酒店老板直接利益,激发酒店老板积极性推销白酒新产品,主要以铺货返利和销售返点两种常用方式,满足酒店老板的心理期望值,如对销售达到一定量的酒店,定期组织酒店老板外出旅游,为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员或服务员。白酒完成销售过程的最后一个环节,就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者,这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节,也是最后的“临门一脚”。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员,可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传,提升产品品牌的消费形象度,有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员,并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装,风格要与产品品牌风格相一致,让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵,尤其是产品包装所内涵的酒文化,让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵,同时,可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目,比如在酒店设置卡拉ok卡座,凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌,或为朋友现场点歌之类的,也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。
三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品,在针对消费者的促销过程中,可以采取许多创新的促销策略,如上演玩“币”风暴,瓶内设置外币或人民币;如掀起有奖促销,采用刮刮卡和礼品赠送等形式,设立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品,集卡有奖活动等等,如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签,也可以将产品包装设计成精美古典的收藏品,而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。
(二)卖场和超市终端
卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端,在这个终端的促销过程中,一是在强化POP广告和卖场广告,如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等;二是产品实行堆码管理,即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列;三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品,如塑料袋、提篮等;四是在产品的培育期内,可配合实物促销,也可以采用捆绑销售或促销的方式切入;五是终端导购的培育,在卖场和超市,导购的用途非常大,对消费者的选择有巨大的影响,如察言观色的能力、差异化的形象、销售技巧等等。
(三)户外
为了快速抢占终端,走出去也是一种有效的策略,在商超这一块,户外活动一般都是配合商超来开展,但对于农村市场的开拓,户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中,由于品牌还没真正形成,找准农村消费者的口味,培养和引导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场(即农村市场)的主要突破口。针对这个终端的促销,户外路演效果比较好,因为当前他们都在为节日准备,在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演,配合相应的促销活动,既能够提升品牌在这个群体中的形象,又能够促进销售。当然,户外路演需要前期宣传造势到位,需要更多人了解、认知,甚至直接产生购买行动,自然要众多的人知道并参与这个活动,才能达到户外路演的宣传和销售目的。
(四)婚纱影楼
婚宴市场作为白酒主要的市场之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚纱影楼这个终端是有效的途径,这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺(精神与物质两方面)的商品和服务,不仅要卖喜酒,而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入,争夺眼球,做到先声夺人,促进间接销售。首先,要博取影楼的好感,在影楼的促销中,主动提出将该品牌的白酒作为赠品,送给每对拍照的新人;其次,说服影楼留出专门一角供白酒进行陈列布置,发放喜帖及促销信息,努力营造婚庆专用酒的气氛;方法选择上,可将“XX酒+某某婚纱摄影”捆绑促销,并设置较大幅度的让利,同时赠送婚庆配套服务等,给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展;可以结合当地著名的喜糖分销点或经营部。如可以在年历,海报,产品展示台,产品宣传单张,圆型与心型气球,喜字贴,来宾签到簿,请柬,座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”,将喜庆、高雅、醒目有效结合;如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务;如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。

三、推拉互动
“渠道为王”、“终端制胜”,要营销终端,需要推动与拉动有效结合,在传播方面整合,针对终端的SP,需要有新由头、新卖点、新活动形式,善于借势和造势;需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动,但要求是先喝三两该品牌的白酒,“醉美人”成为了议论的焦点;如某品牌的白酒推出子母酒,赢得了眼球;如推出工业旅游和体验活动;如推出经销商和终端培训计划;如实施分众传播等等。在终端的销售上,加强推的力度,特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等,加强团购和进行捆绑销售,深度分销,不断抢占终端市场。
当然,白酒的终端还有许多,如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天,白酒的销售将会决战终端,这需要白酒企业加强对终端的控制与销售,赢取消费者的消费权与偏好,细分终端,针对不同的终端进行促销。创新促销策略,不仅赢得眼球,更要赢得市场;不仅抢占现有终端,而且要精耕细作,赢取更大的市场。

白酒怎么推销

推销白酒的方向:
1、酒店、饭店进行推销。
2、商店、超市进行推销。
3、独立门脸,进行搞活动促销。
上述销售都要以客户需求赠送礼品或者白酒里面增加奖品方式,让终端人员增加积极性。

白酒销售技巧和话术

对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。
第一步:
寻求资源支持
每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:
部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报,零售商应对厂家作以下支持:
淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
如何寻求、向谁要求?
一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。
第二步:
利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。
据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆头?
根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。
商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应:
保留1/8外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。
商超营业员应定期清理堆头。
第三步:
捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就是能做“无本生意”,不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。
联合促销意义:
使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。
联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。
以较小的促销费用取得较大的促销成果。
联合促销方式:
大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。
白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。
白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。
白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。
最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义”,学以致用。
联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。
联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。
联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行,易于操作,否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。
第四步:
做足节日营销大餐
每年长假大节是商超黄金时期,消费高峰,也是白酒重要消费时节。
但一到5月到9月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日,商家也可自己制造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日,还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动,商家应精明些,积极响应,大胆参与,做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机,而是月月有,甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在令人可惜。
那商超如何做节日白酒淡季营销?
产品的卖点节日化
商超零售商应求新求异,根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式,制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合,引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品,便可另辟蹊径抢占先机。
产品节日化的实现,就要借“节”造势,打“节日牌”,赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化,抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征,更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事,而是要求零售商应更具前瞻性、主动性,要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品,否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性,商超不妨多引进。如有可能,商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。
加强团购渠道开拓
淡季期间还有些节日,加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略,内引外联,加强节日公共渠道开拓。
比如端午节到了,这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯,因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息,有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节,时值大兴拥军优属的活动,正是团购好时节,可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒,买X送X,或大特惠活动,以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节,也可籍此良机,向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。
按照国外惯用的做法,超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜,节前7天为推动期,节后为调整期,节中为高潮期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。
第五步:
与众不同的连环促销方案
综观商家的促销,雷同居多,单打独斗,效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势,做出一番大手笔促销活动。
当然促销必须结合白酒特点,别出心裁,与众不同,而且要讲究连贯、系统、配套,多管齐下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子:
活动1:来××,买就送。凡在淡季推广活动期间,来本超市购物的顾客,只要购买白酒金额达到100元以上,均有精美礼品相送,买得越多,送得越多。
活动2:金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生,只要持有入学通知书,并在本超市购买×品牌白酒,均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;
活动3:“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母,幸运生日”抽奖回馈活动,凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单,均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖,最高奖是“本店总部三日旅游”。
活动4:“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客,作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内,可在本超市内任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不违反规则,所有拿出的商品全部免费相送。
其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动,都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。
现场系列活动要一波接一波,要有针对性,趣味性,刺激性,目的是为吸引更多顾客参加,将整个促销活动推向高潮,实现厂家、商家、顾客“多赢”,各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助,商超只是支付一小部分,还是“羊毛用在羊身上”,厂家也有所斩获,但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系,又是独立的,应加以区别对待、应用。
为加强淡季白酒促销,商超还可联合厂家,可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具,进一步拉动白酒淡季促销。

如何销售自己的酒?

如何才可以做好一名优秀的销售员也简单也很困难哦.第一就是我们的老前辈传下来的五步八点做好.每五步和每八点做到位.五步八点是最简单的通常也可以说是最难的.不管那一位优秀的业务人员都是把五步八点做好和理解. 五步一。 打招呼(目光,微笑,真诚)二。介绍自己(简单,清楚,自信)三。介绍产品(把产品放在顾客手上) 四。成交(快速,负责,替客户拿主意)五。再成交(多还要更多)八点 一。良好的态度二。准时三。做好准备四。做足八小时五。保持地区六。保持态度 七。知道自己在干什么,为什么? 八。控制.. 要有系统的知识体系作为理论基础,要有强有力的执行机构,做的比别人更好,更多,脑子要够快现在的竞争是脑力运动的竞争,不是力气,不是勇气,不是胆量,不是运气,要的是脑力的实力
 

怎样做一个好销售白酒的业务员

做白酒业务首先要求必须有一个很好的心态,要做好销售工作,其次要求你要喜欢销售这个行业,要理解销售的含义和掌握销售的最基本的技巧,在我们平时的理解中,都感觉销售就是卖东西!其实这种观念是错误的,销售并不是单纯的卖东西,我记得有个大师说过:想要在你学习销售东西前,你首先要学会销售你自己,只有在客户接受了你之后,才会有可能进一步来接受你所销售的东西!
一、销售的定义:
1、销售就是销售员运用专业的销售技巧将理念、产品、服务等卖出并保持不间断提供服务的过程;
2、销售就是先推销自己,再推销观念,最后达到销售产品的目的;
3、销售并非是一种技能,而是一种心理的沟通;
4、销售是我在帮助你解决问题,要寻找客户需求;
5、销售人员应该是专业的咨询人员;
6、销售其实很简单,用自己的方法去实现旧的结果,所以学会了一套销售模式不要试图去改变它;
7、销售应该以客户得到产品后的享受(即结果)为导向介绍,而不能以成份为导向。
二、销售员(营业员)应该具备的素质:
1、熟悉产品知识,包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
2、了解行业内各种信息,注意收集竞争对手的信息。
3、销售五力:观察力(应该有哲学家的头脑);适应力(心理学家的判断);表演力(演员的激情);说服力(雄变的口才);管理力(管理者的才能)。
4、基本的礼仪常识(如:欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气)。
5、 良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力,处事不惊,拥有积极而又大方的心境。
6、良好的服务意识。
7、强烈的推销意识。
三、顾客购买过程及相应的心理分析
1、视留意阶段:
顾客首先有想法及需要后才会对相关的品牌和产品的关注;故从品牌产品的形象展示,产品的陈列、POP的摆放、营业员的站位等方面均要充分引起顾客的注意。
2、感兴趣阶段:
对商店、品牌、产品感兴趣;对营业员的服务态度、诚意而产生兴趣。
3、产生联想阶段(或者说喜欢阶段):
先介绍品牌或产品给他带来的益处加以扩大化宣扬,用各种方法及手段适度的帮助客户提高他的联想力,为激发其欲望而做好准备。
4、激发欲望阶段:
通过宣扬后达到让客户产生丰富联想,进而促使客户产生一种跃跃欲试的欲望,这时顾客会询问各种问题,仔细端详,抚摸产品等各种方式表明其对品牌或产品产生了较强的欲望,此时应揣摩顾客的真实心理。抓住要点的介绍品牌及产品的相关特性和利益来消除顾客的疑虑。
5、比较权衡阶段:
顾客要将产品的性价比作一番权衡比较及进行激烈的思想斗争之后,才会做出一个初步的决定,此时销售员(营业员)应提供两套以上可供选择的方案或建议,以促成其留下深刻的记忆。
6、信任阶段:
相信销售员(营业员)态度诚恳、主动热情专业素质(商务礼仪、风度、专业知识、熟悉客户心理等的综合体现);相信商店:商店的形象,氛围,商店在顾客心理的口碑及信誉;相信品牌或产品,大多数人都崇尚名牌,产品创新,销售员(营业员)的服务态度及技巧。
7、决定行动阶段: 
经过上述过程后,其实在顾客心中已有备选答案,此时营业工作的重点宜注意客户的情绪变化,做好销售参谋,采用二选一的方法,抓住时机促成销售。
8、满足:
买了称心如意的产品而感到满足,对销售员亲切服务的认可而感觉到有满足感,为口碑效应做铺垫。
四、成功销售必要的心理素养
1、积极的工作信念:
积极的工作就会得到赏识,不要感慨怀才不遇,你要坚信金子总是会发光的,没有行动一切都是空谈。阻碍人们行动的往往是心理上的障碍和思想中的顽石。而不是事情本来有多困难,拖延和逃避才是让你停滞不前的根本原因。
2、把困难踩在脚下:
要有勇气去面对困难才会有能力去克服困难,战胜困难而达到成功。
3、为更好的发展做好必要的准备:
相信自己就会做得更好,拿破仑说过一句话,我之所以成功是因为我志在成功。有自信心才能产生动力、技巧和能力,你的工作就会做得更出色。
用自信克服恐惧心理。
为环境所困就会成功,坚持到底就是胜利。
先明确自己的工作目标,认真分析自己的性格,优势与缺点,做好自己的工作规划,坚持到底,必有作为!
4、爱岗敬业的工作态度:
应付工作就是对自己不负责任。仅仅为了生计而工作就是没有出息,拿薪水不干活就是没有职业道德,马虎应付就是在浪费你自己的青春与生命!
永远保持认真负责的工作态度:雁过留声,人过留名,良好的工作态度和获得好评将给自己带来更大的收益。
5、拥有一个良好的工作团队:
团队意味着协作。
团队中的每一位都要相互信任。
已所不欲,勿施于人,若要人不知,除非已莫为。
团队必须保持良好的沟通。
团队要有不断学习的能力。
发挥团队效应的几个必备因素。
团队成员是经过挑选的,特意为工作而配备的
成员间要有明确的分工,但也要团队协作。
根据每一位成员的能力、特长及性格而区分对待每一位。
6、良好的服务理念:
理解客户为什么是上帝。
服务形象的好坏决定了吸引客户的能力。
服务质量的好坏决定了顾客成交与否和回头的频率。
哈佛商业杂志在一项成果研究中得出:再次观临,可为公司带来百分之二十五到八十五的利润,而吸引他们再次观临的因素中首先是服务质量的好坏,其次是产品本身的品质,最后才是价格。
客户导向的真正内涵。
以顾客为中心不仅体现在产品本身上,更体现在开发、销售、服务等经营活动的每一个环节。福特汽车在最红的上世纪四五十年代曾经狂言:“不管顾客需要什么,我们的汽车全部都是黑色的。”但随着竞争的白热化,不久就改为:“告诉我们您所需的颜色,我们帮您定做。”
服务要从每件小事做起。熟悉海尔发展过程的人都知道80年代海尔“砸冰箱事件”,正是靠着“把一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡”的这种精神才有海尔今天的成就。
价格竞争是最低级的竞争。价格是把“双刃剑”,运用得好会带来很大的收益,但是稍有不慎就会有令自己处于竞争劣势而失去应有的利益,只有提高服务水准才能在竞争中立于不败之地。
服务就是为顾客创造价值。
7、营业工作的“5S”要求:
Smile(微笑):展现迷人的微笑,让顾客无法拒绝,还能化解顾客自己的疑虑。
Speed(速度):不要让顾客等待。
Smart(灵巧):做事干净利索,不拖拉,又能到位,体现贴心的服务。
Sincerity(诚恳):诚信经营,让顾客感到放心,还应站在顾客的立场上考虑,尽量为顾客着想。
Study(学习):善于学习,即使改进自己的不足!

怎样销售白酒?

这个是一个销售的问题,首先,选择适合当地人口味的酒作为自己的代理或者销售品牌,开始以一些特别新颖的宣传方式打开酒在当地的名气,然后和各个生意火暴的餐厅搞好关系,必要的时候还送客人免费品尝!然后进入超市.其次每个街道的副食店也应该考虑到!还有很多细节问题就不一一说了!我只说个大概!

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